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Strategie

Strategische Partnerschaften: Gemeinsam neue Kunden gewinnen

FOTONACHWEIS
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Man kennt es von der sogenannten „Hochzeitsmafia“: Brautmodengeschäft, Floristin, Hotelier und Fotografin empfehlen sich gegenseitig und sparen sowohl den Kunden als auch sich selbst Aufwand und Kosten. Grundvoraussetzung für eine solche strategische Partnerschaft: Die beteiligten Unternehmen haben die gleiche Zielgruppe, stehen aber nicht in direkter Konkurrenz zueinander.

Die richtige Kooperationsform

Grob skizziert gibt es zwei mögliche Formen der Kooperation. Entweder sucht ein kleineres Unternehmen einen starken, etablierten Partner und lässt sich über dessen Marketing an neue Käufer heranführen oder sponsern. Das kann beispielsweise dann für den großen Partner sinnvoll sein, wenn er sich dadurch einen Imagenutzen oder den Zugriff auf eine bisher wenig bespielte Marktnische verspricht. Oder aber zwei unterschiedliche, aber etwa gleichstarke Unternehmen setzen auf eine Komplementärpartnerschaft. Stellt zum Beispiel eine Firma Bürostühle her und die andere verkauft und wartet PCs, so kann ein gemeinsamer Auftritt bei den Büros der Umgebung sinnvoll sein. Oder ein Buffetservice arbeitet mit einem DJ zusammen, der auf privaten Feiern und Firmenfesten auflegt. Überlegen Sie, was Ihre Zielgruppe noch benötigt, wo sie es kauft und wie eine Partnerschaft aussehen könnte. Vom Flyer über Kundenbesuche bis hin zum Webauftritt oder der gemeinsamen Produktentwicklung: Zwei erreichen oftmals mehr als eine Firma.

Von der Planung zur Umsetzung

Planen Sie in Ruhe die richtigen Schritte: Wo lässt sich zunächst mit wenig Aufwand eine strategische Partnerschaft testen? Dazu sollten Sie wissen, wer genau Ihre Kunden sind, was Sie erreichen wollen und wie genau die Win-Win-Situation für Ihr Unternehmen und das Ihres Partners aussehen soll. Dabei hilft das Nutzenquadrat, in dem Sie Ihre Wünsche und die Ihres (möglichen) Partners formulieren, und auch, was sowohl Sie als auch der Partner einbringen werden. Knüpfen Sie auf der Suche nach dem richtigen Kooperationspartner gezielt Kontakt, zum Beispiel auf Messen oder Unternehmerstammtischen in Ihrer Region. Wenn Ziele und Sympathien stimmen, lassen Sie vielleicht zunächst einen gemeinsamen Testballon steigen, bevor Sie sich an das Ausformulieren eines Kooperationsvertrages setzen. Ziehen Sie nach gemeinsam durchgeführten Marketingaktionen immer wieder Bilanz und sprechen Sie weitere Schritte ab. Mit dem richtigen Partner und den richtigen Maßnahmen erhöhen Sie durch erweitertes Angebot und umfassenderen Service Ihre Attraktivität, vergrößern Ihren Kundenstamm und werden konkurrenzfähiger

Weitere Infos und 200 Best-Practice-Kooperationsmarketing-Beispiele finden Sie hier.