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Bonus statt Provision: Alternative Motivation für den Vertrieb

FOTONACHWEIS
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Die Anregung kam von den Vertriebsmitarbeitern selbst, denen das traditionelle Provisionsmodell nicht zusagte. Also suchte Geschäftsführer Martin Hager nach einer besseren Möglichkeit, Geschäftsabschlüsse des Vertriebs zu honorieren. Da die Firma Retarus Cloud-Lösungen im Bereich Informationslogistik anbietet, sind die Produkte erklärungsbedürftig und der Vertrieb sehr anspruchsvoll. Dazu kommt, dass Retarus Unternehmen weltweit bei der Geschäftskommunikation unterstützt, beispielsweise durch E-Mail-Security-Dienste.

Emotionale Verbindung zum Tagesgeschäft

Die Hauptkritik der Vertriebler lautete, dass die Provisionen erst am Ende des Geschäftsjahres ausgezahlt wurden. Dadurch wurden sie mit dem Tagesgeschäft und den erzielten Abschlüssen emotional nicht mehr in Verbindung gebracht. Hager stellte daraufhin für einen Teil der Vertriebler auf monatliche Bonuszahlungen anhand klar definierter Ziele um: Erreicht der Vertriebler die vereinbarten Ziele in Bezug auf Neuumsatz zu 80 Prozent oder mehr, erhält er den variablen Zuschlag. Ausgezahlt wird dieser Bonus schon nach Vertragsabschluss, obwohl es noch Monate dauern kann, bis der Kunde den Service tatsächlich aktiviert. Den Go-Live-Zeitpunkt kann laut Hager seine Firma dem Kunden nach der Implementierung nicht aufdrücken und damit auch nicht den Beginn der Zahlungen. Für die Planungssicherheit müsse der Vertragsabschluss reichen.

Beim strategischen Vertrieb, bei dem es um den langfristigen Aufbau von Kundenbeziehungen geht und der Vertrieb zum Beispiel über Monate versucht, ein großes Unternehmen für Retarus-Produkte zu gewinnen, muss laut Hager ein anderer Bewertungsmaßstab gelten. Der Geschäftsführer will das Geschäftsrisiko hier nicht auf seine Mitarbeiter übertragen und den ganzheitlichen Blick auf die Wertschöpfung nicht verlieren.

(Quelle:www.marktundmittelstand.de)