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Upselling: So verkaufen Sie auch Ihr teuerstes Produkt

FOTONACHWEIS
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Unter Upselling versteht man den Verkauf eines teureren Produktes, das der Kunde anstatt oder nach dem Kauf eines günstigeren erwirbt. Entscheidend für erfolgreiches Upselling ist zunächst einmal die eigene Produktpalette. Wer keine Premiumangebote zum höheren Preis hat, kann auch kein Upselling betreiben. Wichtig ist hier, dass Angebot und Preisgestaltung überzeugend sind und die Produkte den Kundenwünschen entgegenkommen. So bieten viele Autohersteller ihre Modelle in Kompakt-, Mittel- und Oberklassen an und locken ihre Kunden mit Sonderausstattungen. Aber auch bei einer clever gestalteten Produktlinie können ein paar Fehler Ihren Upsellingerfolg verhindern.

Sie sollten Ihre Kunden kennen

So wissen viele Händler zu wenig über ihre Kunden und versuchen auch nicht, durch Fragen, deren Bedürfnisse zu ergründen und zu befriedigen. Es ist durchaus sinnvoll, den Kunden nach seinen Preisvorstellungen und seinen Anforderungen zu befragen. Auch Fragen nach den vom Kunden bisher verwendeten Produkten sind häufig sinnvoll.

  • Was hat ihm daran gefallen, was nicht?
  • Was braucht er, auf welche Extras kann er verzichten?
  • Welches Budget hat er eingeplant?

Vergessen Sie dabei nicht, bei teuren Produkten eine Finanzierung anzubieten! Und kommunizieren Sie besser die Differenz zum günstigeren Produkt, als den Preis selbst. Also: Dieser Trekking-Rucksack kostet nur 40 Euro mehr, hat aber nicht nur ein höheres Volumen, sondern ist obendrein wasserabweisend. Wenig hilfreich für ein erfolgreiches Upselling ist auch die Angst vor dem eigenen Preis. Finden Sie Ihr eigenes Angebot zu teuer? Dann haben Sie entweder tatsächlich einen zu hohen Preis angesetzt oder Sie machen sich den Wert Ihres Angebotes nicht ausreichend klar. Dabei haben Produkte neben dem Material- und Arbeitswert auch durchaus einen ideellen Faktor, der zum Beispiel mit Imagewünschen des Kunden zusammenhängen kann.

Definieren Sie Ihre Ziele

Ob Ihr Unternehmen erfolgreiches Upselling betreibt, können Sie nur dann überprüfen, wenn Sie Ziele definieren. Schließlich wird zumindest offline ja nicht vermerkt, ob ein Kunde statt der Einsteigervariante dann doch den Premiumrucksack gekauft hat. Mögliche Zieldefinitionen könnten so aussehen:

  • Sie planen, eine bestimmte Stückzahl Ihres Premiumproduktes pro Monat zu verkaufen
  • Sie planen, den Anteil der teureren Produktlinie am Gesamtumsatz um eine bestimmte Prozentzahl zu erhöhen
  • Sie planen, den Durchschnittsumsatz pro Kaufvorgang um eine bestimmte Summe zu erhöhen

Diese Ziele sollten Sie Ihren Mitarbeitern kommunizieren und klar machen, welche Fehler im Kundenkontakt zu vermeiden sind.

(Quelle: www.impulse.de)