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Strategie

Online-Handel: Wie Sie Ihre Angebote platzieren sollten

FOTONACHWEIS
© Marius Graf - Fotolia.com

Die Konkurrenz im Internet scheint hart. Um überhaupt Kunden für das eigene Angebot zu interessieren, winken deshalb viele Online-Händler so schnell und so gut sichtbar wie möglich mit Rabatten, Schnäppchen und ihren gefragtesten Artikeln. Anders als im Ladengeschäft kommt der Kunde so gar nicht erst an anderen Angeboten und weniger günstigen Produkten vorbei.

In den Augen der Marketingprofessoren Thales Teixeira und Donald Ngwe von der Harvard Business School ist dieser Ansatz verkehrt. Die beiden Wissenschaftler wiesen anhand einer Reihe von Tests mit einem real existierenden Online-Händler nach, dass der Umsatz steigt, wenn Online-Händler ähnlich vorgehen wie die Besitzer nicht-virtueller Shops: Um zu den Sonderangeboten zu gelangen mussten die potentiellen Kunden auf der veränderten Website nun erst einmal an anderen Produkten „vorbei“.

Obwohl auf diese Weise die sogenannte Suchfriktion erhöht wurde, Kunden also nicht so leicht fanden was sie wollten und teilweise aufgaben, wurden diese Absprünge finanziell deutlich kompensiert. Nun kauften die Kunden eben weniger Schnäppchen und mehr Artikel zum normalen Preis. Kunden gingen nicht verloren und der durchschnittliche Verkaufspreis eines Artikels stieg um 38 Prozent. Aus Sicht der Marketingprofessoren verschenkten also gerade Online-Händler mit Rabattschlachten Geld an jene Kunden, die für besonders hohen Umsatz gesorgt hätten.

(Quelle: www.harvardbusinessmanager.de)