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Nonverbale Signale: Körpersprache in Verhandlungen nutzen und verstehen

FOTONACHWEIS
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Zum gelingenden Verhandeln gehört nicht nur die Fähigkeit zuzuhören, die Motive des Gegenübers zu verstehen und sich gut auszudrücken. Auch ein Verständnis der Körpersprache zählt zum Verhandlungs-Know-how erfolgreicher Geschäftsleute. In einer einzigen Geste können Respekt oder Misstrauen, Langeweile oder echtes Interesse ausgedrückt werden – unmittelbarer und oft nachhaltiger als mit vielen Worten.

Schon bei der Begrüßung gibt es gewaltige Unterschiede. Stehen Sie zu nah oder zu distanziert? Spiegeln Sie die Bewegungen des Gegenübers? Laut Buchautorin Sabine Mühlisch („Fragen der Körpersprache“) drückt ein halber Armabstand gleichberechtigte Partnerschaft aus und signalisiert ein Vertrauen, das nicht distanzlos und kumpelhaft ist. Berührungen an Unter- oder Oberarm hingegen deuten ihr zufolge auf ein „archaisches Kräftemessen“ hin, da es sich um einen „Übergriff“ handelt. Auch eine beim Handschlag nach oben gedrehte Hand ist ein Dominanzgebaren, durch das ein Gefühl der Augenhöhe zerstört werden kann. Genauso schädlich für ein gutes Verhandlungsklima ist unterwürfiges Gebaren, wie es zum Beispiel in Verbeugungen, leicht gesenktem Kopf, nicht erwiderten Blick zum Ausdruck gebracht wird.

Richtig Sitzen

Beim Gespräch selbst, macht es einen großen Unterschied, ob Sie gerade am Tisch sitzen, oder sich nach vorne auf die Ellenbogen stützen oder gar mit hinter dem Kopf verschränkten Armen eine „Fernsehhaltung“ einnehmen. Laut Mühlisch signalisieren sichtbare offene Hände Offenheit und wirken vertrauenswürdig. Geballte Fäuste oder hinter dem Kopf verborgene Hände wirken hingegen aggressiv oder desinteressiert. Eine aufrechte Sitzhaltung drückt Interesse und Respekt aus. Generell gilt: Körpersprache, die Sie beim Gegenüber als unangenehm empfinden würden, sollten Sie selbst vermeiden. Dazu gehört auch das „Eindringen“ in das „Territorium“ Ihres Gegenübers, wie zum Beispiel seine Hälfte des Tisches oder seine Dokumente, die Sie keinesfalls ungefragt an sich nehmen sollten.

Wenn Sie das Thema vertiefen möchten: In einem kompakten, illustrierten Buch erklärt Sabine Mühlisch anhand von Beispielen aus verschiedenen Alltagssituationen kompakt, wie sich Körperhaltung, Mimik und Gestik auf Gespräche auswirken. Außerdem hinterfragt sie, warum Menschen bestimmte Haltungen unbewusst einnehmen und welchen Effekt eine gezielte Veränderung haben kann.

Sabine Mühlisch: „Fragen der Körpersprache – Antworten zur Nonverbalen Kommunikation“, Junfermann-Verlag