Das Unternehmerportal der Berliner Volksbank
Portraits

Kommunikation mit Erfahrung und Leidenschaft: Margaritis Sotiris und die WAF GmbH

FOTONACHWEIS
© Tobias Koch.

1972 meldete ein Abiturient in der großen Pause in West-Berlin ein Gewerbe an: Klaus Fehsenfeld, Werbung & Grafik. Vier Jahre später benannte der entschlossene Jungunternehmer seine Firma in W.A.F. Und so heißt die nach wie vor inhabergeführte Kommunikationsagentur im Prinzip bis heute. Nur ohne Punkte und gerne als kleingeschriebene waf um den Zusatz „berlin“ ergänzt. Aber ob W.A.F., WAF oder waf.berlin – die Gesellschaftsform hat sich seit 1976 nicht geändert, ist doch eine GmbH in der Regel das beste Modell für Agenturen wie die WAF. Deren Team besteht heute aus 16 Köpfen. Einer unter den Neueren ist Margaritis Sotiris. Seit Sommer 2016 fungiert er bei der Agentur als einer von drei Geschäftsführern und kümmert sich unter anderem um das Neukunden-Business. Dabei setzt die WAF auf nachhaltige Kundenbeziehungen. Einer der ältesten Abnehmer der Agenturdienste ist seit 1981 das Diakonische Werk. Ein anderer treuer Kunde ist die Herrenknecht AG. Der Weltmarktführer in Sachen Tunnelbohrungen setzt seit 15 Jahren auf die WAF.

Aber bei aller Konstanz und über Jahre gewachsenen Erfahrung: „Gerade im Bereich Kommunikation heißt es nicht nur am Puls der Zeit sein, sondern am besten, der Entwicklung immer einen halben Schritt voraus zu sein“, weiß der 38jährige Sotiris. Von Jugend an zog es ihn zum Unternehmertum. Während seines englischsprachigen International Management Studiums absolvierte er mit 23 anderen Mitstudenten aus allen Fachbereichen ein einjähriges Traineeprogramm am Stiftungslehrstuhl der Uni Magdeburg für angehende Gründer und leckte dabei erst Recht Blut. Anschließend arbeitete Sotiris in verschiedenen Agenturen und gründete ein eigenes Unternehmen, dessen Marktchance sich nach fünf Jahren schloss. Parallel dazu rief er mit zwei Partnern die weltweit erste (Online-)Börse für Spitzenweine ins Leben.

Neben Sotiris und dem Gründer Klaus Fehsenfeld verfügt die WAF mit Frank Neyenhuys noch über einen dritten Geschäftsführer. „Er ist der Konzeptioner und Texter bei uns“, sagt Sotiris. „Er trägt den Titel „Geschäftsführer Kreation“, während ich der „Geschäftsführer Beratung“ bin.“ Das Neukundengeschäft bearbeiten Sotiris und Neyenhus gemeinsam. „Dann hat Klaus mehr Zeit für den Buchsbaumbestand bei sich zu Hause“, sagt Sotiris und lächelt. Die Übergabe von Fehsenfeld und Sotiris ist dabei noch „ongoing“. „Im Sommer 2016 hatten wir uns zwei Jahre für den Übergabe-Prozess anvisiert“, sagt Sotiris. „Weiter kann man in der Regel ohnehin nicht planen. Wir haben das Change-Management immer als Prozess gesehen, bei dem wir uns unterwegs immer wieder neu justieren.“

Neben einem Teil des Neukundengeschäfts und „allem Kaufmännischen“ trägt Sotiris die Verantwortung für die digitale Kompetenz der WAF. „Natürlich ist die Digitalisierung für eine Kommunikationsagentur ein Riesenthema“, sagt er. „Diesen Bereich konsequent aufzubauen bedeutet ja nicht bloß, eine schicke Website zu erstellen. Für mich geht es darum, die neuen Möglichkeiten so gut zu kennen, dass wir unseren Kunden völlig neuartige Services anbieten können.“ Um ein Beispiel ist der junge Geschäftsführer nicht verlegen. So nutze man bei der WAF Computertechnologien, um zum Beispiel alle Besucher der Hannover Messe oder eines Stadiums/Festivals, aber auch die StudentInnen einer bestimmten Uni zu erfassen. In einem zweiten Schritt spiele man dann per Programmatic Advertising hochspezifische Kommunikation an genau diese Zielgruppe aus. Abgerechnet werde nur nach echten Nutzern, die auch die vom Kunden gewünschte Aktion durchführen. So zahle der Auftraggeber nur für echte Besucher und nicht für Einblendungen oder gar Klicks, die durch Programme erfolgen. „Daten erheben ja viele“, sagt Sotiris. „Aber statt des Modells „Gießkanne“ setzen wir auf hocheffiziente Börsen-Algorithmen zum Kauf der Werbeplätze und nutzen diese für eine besonders zielgerichtete Ansprache. Das haben die anderen so nicht im Angebot. Ich nenne unseren Ansatz Data Driven Creativity.“ Mit leuchtenden Augen erklärt Sotiris den strategischen Ansatz der WAF. Es gehe um vernetztes Denken: Ein Baustein greife in den anderen. „Weil es uns darum geht, möglichst lange und vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen, verzichten wir auf das berüchtigte Bullshit Bingo“, sagt Sotiris. „Stattdessen liefern wir nachhaltige Substanz, die dem Kunden wirklich nutzt.“

Im Laufe der Jahre hat die WAF die Kommunikation für viele Auftraggeber verantwortet, von IT-Unternehmen wie T-Systems oder Bechtle über die Berliner Wasserbetriebe bis hin zum rbb Kulturradio oder dem Schulbuchverlag Cornelsen, für den die WAF Reiseführer als Kundenpräsente gestaltet. Sotiris liebt diese Breite in den Themen: „Morgens gibt es die Aufzugsmodernisierung für OTIS, zwischendurch Joghurt-Themen und dann wieder Hightech oder Tunnelbohrungen. Das hält einen frisch!“ Diese Frische kann Sotiris gut gebrauchen, denn die WAF beschäftigt ihn über die ohnehin langen Arbeitstage hinaus. Als erfolgreiches Unternehmen gelte es schließlich nicht allein, die Gegenwart gut zu bewältigen, sondern auch die Zukunft fest im Blick zu haben. Ein wichtiges Ziel für Sotiris ist, dass die WAF auch in den nächsten 40 Jahren eine unabhängige und inhabergeführte Agentur bleibt. Dabei betrachtet er die Zusammenarbeit mit der Berliner Volksbank als wichtige Hilfe: „Ich wurde von der ersten Anfrage an sofort durch das Gründerzentrum betreut und habe dort weitaus mehr Unterstützung erfahren, als erwartet“, sagt er und lobt seinen Berater: „Herr Judith hat sich vorbildlich für meine maßgeschneiderte Konstruktion der Finanzierung eingesetzt und der Austausch zwischen uns ist bis heute sehr gut.“ Positiv bewertet Sotiris auch das Networking im Gründer-Pool der Berliner Volksbank. Mit einem starken Partner kann sich die WAF auch auf ehrgeizige Projekte einlassen. Als Beispiele nennt Sotiris die Umrüstung auf Glasfaser und die Auslagerung der IT in modernste Cloud-Strukturen. „Ich finde es wichtig, immer auch selbst einen großen Schluck der Medizin zu nehmen, die wir unseren Kunden verschreiben“, sagt Sotiris.