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Strategie

Auf der Suche nach dem USP: Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden

FOTONACHWEIS
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Eigentlich hat jeder schon einmal „USP“ gehört, die Kurzform von „Unique Selling Proposition“ oder auch „Unique Selling Point“. Allerdings gerät im Tagesgeschäft schnell die Frage aus dem Blick, was das einmalige und unverkennbare Verkaufsargument Ihres Angebotes ist.

Sollten Sie nicht ein absolutes Nischenprodukt vertreiben, ist es in der Regel mehr als ratsam, durch ein eigenständiges Profil aus der Masse der Mitbewerber herauszustechen. Dabei ist es nicht mit Behauptungen getan. Um nachhaltig in Erinnerung zu bleiben, benötigt Ihr Angebot ein echtes Alleinstellungsmerkmal, oder mehrere.

Wie genau sollte ein USP beschaffen sein?

  • Er sollte tatsächlich einzigartig sein und nicht bloß das Gleiche wie die Mitbewerber in anderer Verpackung bieten.
  • Er sollte glaubwürdig und leicht belegbar bzw. durch den Kunden erfahrbar sein.
  • Er sollte dauerhaft bestehen.
  • Er sollte aus Sicht Ihrer Kunden formuliert sein.
  • Der aus dem USP abgeleitete Claim sollte leicht verständlich, ehrlich und einprägsam sein.

Dabei muss das Alleinstellungsmerkmal nicht aus besonderen Produkteigenschaften oder ganz spezifischen Vorteilen Ihrer Dienstleistung abgeleitet werden. Beziehen Sie in Ihre Betrachtung auch andere Faktoren ein. Dazu zählen ein besonderer hoher oder besonders niedriger Preis, außergewöhnliche Serviceleistungen, erstklassige Beratung, ein besonders kundenfreundlicher After-Sales-Service, spezielle Absatzwege, besonders schnelle Lieferzeiten, herausragende Qualitätsmerkmale, sowie einzigartige Kombinationen der genannten Faktoren, die auch emotionale Erlebniswerte umfassen können.

In 5 Schritten zum Alleinstellungsmerkmal

    1. Legen Sie zunächst fest, wofür der USP entwickelt werden soll: geht es um ein spezielles Produkt, eine ganze Produktkategorie oder sogar um das Gesamtunternehmen? Anschließend können Sie alle Faktoren detailliert auflisten, die als Alleinstellungsmerkmal in Frage kommen könnten.

 

    1. Im nächsten Schritt sollten Sie analysieren, wie sich die Wettbewerber in Bezug auf die von Ihnen ausgewählten Faktoren positionieren. Ergründen Sie auch, welche Alleinstellungsmerkmale Ihre Konkurrenz ins Feld führt und welche allgemeinen Markttrends es gibt. Das schärft Ihren Blick für die USPs in Ihrem Unternehmen.

 

    1. Nehmen Sie anschließend eine Zielgruppenanalyse vor. Wer sind Ihre (potentiellen) Kunden? Was zeichnet sie aus? Welche (spezifischen) Bedürfnisse haben diese Kunden und wie erfüllen Sie diese?

 

    1. Tragen Sie nun die bisherigen Ergebnisse zusammen und streichen Sie alle Produkt-, Service-, Logistik- oder Unternehmensmerkmale, die bereits von Mitbewerbern besetzt werden. Wählen Sie von den nun übrig bleibenden möglichen USPs nur einen einzigen oder zumindest nur sehr wenige aus und formulieren Sie daraus griffige Claims und Slogans.

 

  1. Testen Sie entwickelte Claims an Mitarbeitern, Beratern oder ausgewählten Kunden, bis Sie ganz sicher sind, ein echtes Alleinstellungsmerkmal verständlich, überzeugend und eindeutig formuliert zu haben.

Auch wenn Sie bereits USPs für Ihr Unternehmen erarbeitet haben – prüfen Sie regelmäßig, ob diese Alleinstellungsmerkmale noch vollumfängliche Gültigkeit besitzen und weiterhin zu Ihrer Markenstrategie und zu sich ändernden Trends passen.

Und sollten Sie trotz der oben stehenden Tipps Schwierigkeiten haben, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten, können Sie immer noch auf externe Berater zurückgreifen, die oft einen unverstellten Blick auf die komplexe Thematik haben. Vielleicht liegt Ihre künftige Besonderheit auch in einem spezifischen Image, das Ihr Unternehmen erst noch entwickeln muss.