Das Unternehmerportal der Berliner Volksbank
Strategie

Vertriebserfolg: In fünf Schritten zu mehr Umsatz

FOTONACHWEIS

© buchachon - Fotolia.com

Im Vertrieb sollten Maßnahmen vermieden werden, die nur Strohfeuer-Wirkung entfalten. Vielmehr ist eine fokussierte Marktbearbeitung gefragt, um einen großen Kundennutzen zu schaffen und sich so kontinuierlich Aufträge für das eigene Unternehmen zu erarbeiten.

Deshalb hat die Lintea Unternehmensberatung die so genannte „Fünf-Stufen-Erfolgsformel“ entwickelt:

1. Stufe: Auswahl der richtigen Zielgruppe

Jedes Unternehmen hat seinen typischen Fingerabdruck. Dieser Fingerabdruck kann Kundenwünsche einer speziellen Zielgruppe besonders gut erfüllen. Wichtig: Die bediente Zielgruppe muss auch ein wirtschaftlich attraktives Potenzial darstellen.

2. Stufe: Kundenprobleme erkennen und lösen

Je besser ein Kundenproblem gelöst werden kann, umso größer die Kaufbereitschaft des Kunden. Produkte und Dienstleistungen sollen genau dies erledigen. Nehmen Sie das Kundenproblem genau auf, damit das Angebot passt. Dabei werden die Modalitäten der Problemlösung häufig unterschätzt – bei Nichtbeachtung droht dann Kundenärger.

3. Stufe: Kundenbeziehung aufbauen, entwickeln und pflegen

Kunden entscheiden nicht wie Computer nach rein rationalen Kriterien, sondern zu 80 Prozent nach ihrem Gefühl. Häufig befassen sich Kunden mit der Kaufentscheidung und wollen nach ihren Motiven und Rollen angesprochen werden. Dies wird nicht explizit gefordert, aber erwartet – berücksichtigen Sie diesen Faktor in der Ansprache Ihrer Kunden.

4. Stufe: Im Dialog Mehrwert für beide Seiten schaffen

Der Kundendialog fängt bereits im Marketing an: Interessenten entdecken den Anbieter als möglichen Problem- und Aufgabenlöser und stöbern auf der Website – sie sind gut informiert. Deshalb sollte der Vertrieb in Erfahrungen bringen, wo genau sich der Kunde auf seinem Entscheidungsprozess befindet und welche Unterstützung er für seinen nächsten Entscheidungs-Schritt geben kann.

5. Stufe: Reibungslose Abläufe entwickeln

Der Wert störungsfrei ablaufender Vertriebsprozesse wird häufig unterschätzt. Das Zusammenspiel verschiedener Abteilungen erfolgt oft mit erheblichen Reibungsverlusten, was höhere Kosten, schlechtere Abschlussquoten und unzufriedene Interessenten und Kunden zur Folge hat. Entwickeln Sie schlanke, schnelle Vertriebsprozesse – sie sichern das reibungsfreie Zusammenspiel von Außen- und Innendienst, Projektierung, F&E und Service.